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2022年12月1號(hào)，由徑碩科技JINGdigital主辦的“穿越低谷·增長(zhǎng)”2022第三屆中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新增長(zhǎng)峰會(huì)在上海落幕。來(lái)自微軟中國(guó)、SAP、BCG Plantinion、英飛凌等全球企業(yè)的10余位“重量級(jí)”嘉賓精彩分享，為在低谷中前行的B2B企業(yè)揭開(kāi)迷霧，找到新的增長(zhǎng)方向。盡管當(dāng)前形式下，籌辦線下活動(dòng)面臨各方面的不確定性，但本屆峰會(huì)依然吸引了400余位B2B行業(yè)營(yíng)銷人現(xiàn)場(chǎng)參與，同時(shí)，通過(guò)微信視頻號(hào)、保利威等直播平臺(tái)，5000余位觀眾在直播間積極參與，實(shí)現(xiàn)了“線上看峰會(huì)”。

圖：2022第三屆中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新增長(zhǎng)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

BCG Platinion 董事總經(jīng)理、大中華區(qū)負(fù)責(zé)人 陳果

陳果闡釋了B2B企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，必須先完成三大理念轉(zhuǎn)折：從以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向以客戶為中心；從直覺(jué)驅(qū)動(dòng)行動(dòng)，到數(shù)據(jù)形成洞察；從交付產(chǎn)品，到面向效果。

而具體到執(zhí)行層面，陳果認(rèn)為核心是要做到“結(jié)構(gòu)化的數(shù)字化營(yíng)銷內(nèi)容策劃”，即To B營(yíng)銷首先需要一個(gè)“商業(yè)觀點(diǎn)”，提出其價(jià)值主張；該主張需要與銷售行動(dòng)（sales plays）匹配起來(lái)；區(qū)分不同目標(biāo)受眾，解決客戶的關(guān)鍵需求和痛點(diǎn)；主導(dǎo)產(chǎn)品（offering）以及內(nèi)部相關(guān)業(yè)務(wù)線；最終形成參考客戶案例、競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容。

徑碩科技JINGdigital董事長(zhǎng)&CEO 洪鍇

洪鍇則提到，市場(chǎng)部是企業(yè)內(nèi)部最后被數(shù)字化的部門。隨著獲客成本飆升、用戶觸點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)移、經(jīng)濟(jì)下行競(jìng)爭(zhēng)激烈，數(shù)字營(yíng)銷轉(zhuǎn)型成為必然趨勢(shì)。

中國(guó)B2B市場(chǎng)營(yíng)銷人對(duì)自身角色的認(rèn)知也與時(shí)俱進(jìn)，不斷進(jìn)化。從早期只關(guān)注UV/PV（閱讀數(shù)/粉絲量），到關(guān)注MQL（市場(chǎng)部確認(rèn)的銷售線索）、SQL（銷售部確認(rèn)的銷售線索）、DEALS（簽約訂單）、LTV（客戶全生命周期價(jià)值），借助營(yíng)銷技術(shù)工具，立足于數(shù)據(jù)，市場(chǎng)部應(yīng)作為營(yíng)銷數(shù)字化的核心推動(dòng)力，主導(dǎo)建設(shè)“營(yíng)銷新基建”。

圖：嘉賓金句集錦

Hi-Group與Hi-Finance 創(chuàng)始人兼CEO 王釗

王釗以日趨盛行的To B直播為例，解讀了To B營(yíng)銷中具有的三大旅程：用戶旅程、業(yè)務(wù)旅程、數(shù)據(jù)旅程。“有時(shí)候，客戶想看到的未必是答案，而是一家B2B公司的專業(yè)能力本身。如何體現(xiàn)專業(yè)？這需要總部從上到下，打造公司面向渠道的內(nèi)容中臺(tái)。”

王釗進(jìn)一步提煉到，“內(nèi)容的本質(zhì)是互信。增加品牌和客戶之間的信任關(guān)系，增加線上線下的停留時(shí)長(zhǎng)。內(nèi)容中臺(tái)的核心，是建立全域、全鏈路、全平臺(tái)的客戶信任關(guān)系。”

微軟全渠道事業(yè)部、戰(zhàn)略合作伙伴總經(jīng)理王莉佳（Luisa Wang）

王莉佳（Luisa Wang）帶來(lái)了一場(chǎng)“有活力的生態(tài)之旅”主題分享。她指出我們已經(jīng)從烏卡時(shí)代（VUCA）進(jìn)入巴尼時(shí)代（BANI），世界充滿了脆弱性、焦慮感、非線性與不可知。企業(yè)需要注重生態(tài)的力量——2021年全球市值前十的公司中有八家具有繁榮的生態(tài)體系。

麥肯錫預(yù)測(cè)，未來(lái)幾十年，生態(tài)經(jīng)濟(jì)所帶動(dòng)的以收入為衡量的全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出占比，將從目前的約3%上升到30%左右。“生態(tài)戰(zhàn)略是每一個(gè)企業(yè)、每一個(gè)人都不得不思考的問(wèn)題，要么自建生態(tài)，要么加入一兩個(gè)成熟有活力的生態(tài)。”

博才康濟(jì)創(chuàng)始人兼CEO 何江穎

何江穎分享了「新型數(shù)字營(yíng)銷官·能力模型」。隨著數(shù)字營(yíng)銷新趨勢(shì)變化，大量新型工作出現(xiàn)，數(shù)字營(yíng)銷人才也應(yīng)具有新的特質(zhì)。通過(guò)北美、亞太、中國(guó)區(qū)CMO的綜合能力分析，何江穎表示“營(yíng)銷人對(duì)不確定性的容忍度必須提高，需要更強(qiáng)的人際適應(yīng)力，并接觸更多元化的信息。”而組織也需要了解“數(shù)字人才庫(kù)”本質(zhì)，才能夠推動(dòng)關(guān)鍵人才培養(yǎng)和招聘決策。

英飛凌科技大中華區(qū)企業(yè)傳播負(fù)責(zé)人 朱琳

英飛凌是全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體企業(yè)，朱琳認(rèn)為“如今，微信代表著一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，包括即時(shí)信息、官方賬戶、小程序、視頻號(hào)、企業(yè)微信等，所有這些功能都可以作為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)連接起來(lái)”，并且在這一過(guò)程中，“品牌應(yīng)該重建設(shè)而輕傳播，嘗試去覆蓋更TOP的媒體，傳播就會(huì)自然而然發(fā)生。”

她還分享了四則實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

清晰的項(xiàng)目定位和策略，才能擺脫過(guò)往思維定勢(shì)；永遠(yuǎn)需要更多的了解和溝通，內(nèi)部相互理解是項(xiàng)目執(zhí)行的必要條件；我們不是也不能一個(gè)人戰(zhàn)斗，要建立強(qiáng)大的內(nèi)容創(chuàng)造機(jī)制；馬和糧草都要齊整，準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目所需的人力與財(cái)力支持。

匯量科技市場(chǎng)傳播負(fù)責(zé)人 程筱凈

程筱凈（Cassie Cheng）談到“To B營(yíng)銷的任務(wù)沒(méi)有變，依舊是品牌、線索與轉(zhuǎn)化，但To B營(yíng)銷的命題改變了，市場(chǎng)部門要從成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)收驅(qū)動(dòng)中心。”

同時(shí)，她提出“借假修真”，要借全球數(shù)字營(yíng)銷的趨勢(shì)看To B獲客，解讀移動(dòng)化、媒體去中心化、網(wǎng)紅營(yíng)銷、個(gè)性化四大浪潮，并分享了匯量科技自身是如何應(yīng)用營(yíng)銷技術(shù)工具，嘗試更多端口、渠道與個(gè)性內(nèi)容打造的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

SAP CX產(chǎn)品總監(jiān) 蔣旻

來(lái)自全球企業(yè)云解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者SAP的CX產(chǎn)品總監(jiān)蔣旻，展現(xiàn)了B2B行業(yè)日趨復(fù)雜的購(gòu)買旅程，面對(duì)銷售被占用大量時(shí)間、線索價(jià)值低、大客戶覆蓋度差等市場(chǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)，SAP和徑碩科技JINGdigital合作，幫助市場(chǎng)部門不斷進(jìn)化。通過(guò)統(tǒng)一客戶身份數(shù)據(jù)，持續(xù)培育并自動(dòng)化生成商機(jī)，“只有市場(chǎng)和銷售高效協(xié)同，才能真正掌控B2B客戶旅程。”

圖：峰會(huì)打卡現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)眾在了解營(yíng)銷技術(shù)產(chǎn)品

最后，由任拓?cái)?shù)據(jù)首席營(yíng)銷官-曹力、今天國(guó)際戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理-嚴(yán)雨、impact.com市場(chǎng)總監(jiān)-黃瓊琦、徑碩科技董事長(zhǎng)兼CEO-洪鍇共同參與了本場(chǎng)峰會(huì)圓桌討論，研討在2023年里To B企業(yè)如何「活下去」與「活更好」。圓桌環(huán)節(jié)，嘉賓金句頻出，在現(xiàn)場(chǎng)掌聲連連中，峰會(huì)落下了帷幕。